车达伟从事外贸十多年，常经历着这样的痛苦。但电商带给了他截然不同的机会：砍掉所有中间渠道，直面海外消费。“一天卖10个包，比以前背包工厂生产100个、200个的利润还要多。”

2014年初，转型为面向海外消费者的跨境电商后，他在亚马逊、eBay销售原创设计的背包（品牌名：ForU Designs）。

为了减轻库存压力，他先设计、销售（用户在网站看到的是产品效果图），再生产、发货。

◆  “ForU Designs”官网

经过两年摸索，车达伟的背包、服装、家居饰品等销售量达日均500单。2015年底，车达伟决定推出自己的平台“ForU Designs”——个性化定制电商。完成设计后，用户可直接购买，或者生成一个店铺链接，将其分享到Facebook等社交网站销售。

今年，“ForU Designs”获得300万天使融资，包括黑马基金投资的200万元，以及在牛投网众筹的100万。

注:  车达伟已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

芭比娃娃是刺痛中国外贸从业者的经典案例：一个在海外商场中亭亭玉立的芭比娃娃售价9.9美金，而中国生产者只能从中获利0.1美金。

十多年来，车达伟经历着相似的痛苦。他在2005年成立了一家礼品外贸公司，设计、生产创意礼品。因为是原创设计，出口价格高于其它生产工厂的25~30%。

设计费用让客人（海外进口商）频频“飞单”：客人第一次下单后，第二单就交给别人了。“他们不愿额外付出30%的价格购买产品，就拿着我们设计的样品，寻找其它工厂加工。”

车达伟常常心生无力感。中国是世界的代工厂，然而如今自己有了原创设计，仍然无法改变命运。“我有不错的产品和品牌，但苦于没有面向海外的销售渠道。”

改变发生在三年前。在泉州市网络外贸商会上，车达伟发现了一家情趣内衣公司，该公司在亚马逊、eBay、速卖通销售原创产品。“外国人购买之后，公司就用邮政小包寄出去，日均订单五六千。”大部分消费者是海外小店主人，“我们称之为‘小B’市场。他们以前找进口商采购，但现在发现网上就能下单，且价格不贵，还能送货上门。”

看着这家公司风生水起，车达伟很激动。“他们通过跨境电商，终于和终端市场这块蛋糕产生关系了，摆脱了中国制造无利可图的阴影。”

2014年年初，车达伟决定将公司从传统外贸转型为跨境电商。

转型没那么简单，库存资金就是第一个问题。

车达伟将传统外贸的资金运作方式称为“空手套白狼”：海外进口商订货，交付30%定金——中国企业用定金购买原材料，请工厂生产——进口商拿到产品后，支付剩余70%的钱款——中国企业再向工厂结清工价。“这是一件没钱也能做的事情，但只能赚取低额利润。”

转型跨境电商后，这件事情就变得高风险、高利润。“在外贸中，老外是囤货的角色，他在国外分销、零售。但做电商，就要由我一下子拿出一大笔钱做产品库存，所以资金压力很大。”

他算了一下，销售10款产品，至少投入20万元。“但想要在电商平台上线，人家就会问有多少款式，款式数量决定了店铺体量。店铺里只有10款产品，简直是小到不能再小，根本不像样子。”

拿不出钱的车达伟，想了一个办法：要么就先销售再生产，这就可以零库存地做生意了。而让工厂提高出货效率的方法，就是拿出一部分利润反哺工人。

车继续推导，获得额外利润的决定因素是原创设计。“要想销售价格比别人的产品贵，就得个性化定制。”2014年年初，设计师出身的车达伟招募了6位只会PS的小白设计师，亲手调教。

风格要投外国人所好。“个性化、张扬、夸张、潮。”这是车达伟为品牌定下的基调，“其实中国人很难一下子理解老外的文化，喜欢嘻哈、朋克，玩滑板、涂鸦，这些是最明显、最容易捕捉的年轻人特点。”车会拿各种外国人的涂鸦给设计师观察，“让眼光提升一下，3到5天就能调教成这种风格。”

◆ “外国人喜欢猫猫狗狗，我们就会把动物形象和其他元素混搭。”

由于拥有一家背包生产厂，车达伟决定从背包入手。设计师负责绘制不同的图片，车达伟决定背包款型；不同的图片搭配不同的款型，就构成了不一样的产品。“我选择了10个基本款型，每个设计师每天绘制一张图片，一天就可以上线60款新品。”

在电商网站上出现的是一张产品效果图。也就是说，当消费者浏览、下单之前，商品还没有生产出来。

3月，一位海外进口商在车达伟这儿购买了1000个动物造型的背包，车就跟着追加了100个，第一次尝试面向海外C端用户的销售。“其实工厂至少500个才接单，所以只能跟着大单走。”

在亚马逊、eBay等电商网站中，车达伟的店铺“ForU Designs”每天约有五六个订单，产品销往美国、俄罗斯等，这让车达伟既兴奋，又沮丧。“一天卖10个包，比以前背包工厂生产100个、200个挣的钱还要多！但发展速度太慢了。”

车达伟进一步解释道，若以往面向海外进口商，每件商品价格是5美元，从进口商到批发商、再到零售店等，成本层层累积，导致海外消费者的购买价格达39美金。而如今通过电商网站，商品直面消费者。“成本都差不多，高出来的都是利润。”

每天五六单的情况维持了三四个月，车达伟也没想出解决办法。当时“ForU Designs”的推广依赖于电商平台，缴纳的广告、宣传费用约占销售额的10％。

但进入7月，局势大变。销量突然上蹿，“每天800～1000单，真的很疯狂。”车达伟不明所以，但志满意得地忙碌着。直到8月底， 一个eBay客服的电话吓得他一身冷汗。客服告诉他，如果再出现用户差评，将进行关店惩罚。

原来由于单量过大，车达伟临时雇佣工人加班加点，也很难按时发货。因发货时间拖到了第10天，eBay出现了五六个差评。这次警告让车达伟意识到：“生杀大权掌握在别人手里。做得越大越恐惧，如果被关店，囤积的那么多原材料该怎么办？”

他萌生出自建平台的想法，但还没来得及细想，第二个打击迎面而来。“当我们沉浸在销量的兴奋中，以为这辈子就疯狂地赚钱了。但到了9月，销量突然大幅下跌，每天只有几十单了。”差评？网络故障？车达伟不理解到底哪里出了问题。

直到他使用Google查询“背包”的搜索量，困惑才解开。“原来从7、8月到9月，背包相关搜索量下降了99％。之前每天300万次，之后仅有3、4万次。”

车达伟这才意识到，原来商品有淡旺季之分。“以前从来没有接触过终端市场，就不知道消费者购买背包的旺季是夏天，正值学生放暑假的时候。”

他立刻想了一个办法，扩增品类，让几样商品的旺季覆盖全年。于是，他选择了一些自己有能力生产的商品，在Google中查询其搜索情况。

最后他得出的策略是：7、8月销售背包；9、10、11月销售家庭装饰品，因为圣诞节即将到来，外国人热衷装点房屋；1~5月春天来了，大家会开始购买运动装、泳衣等。“这样一铺货，每个月都是我的旺季了。”

2015年，车达伟践行自己的想法，按照季节，重点推广不同的商品。“For U Designs”主要在亚马逊、ebay等平台销售，面向美国、俄罗斯、欧洲等地，日均500单，客单价约25美金。

2015年中，车达伟留意到一件颇有趣味的事情。“不少老外反复购买背包，但哪个正常消费者老买同一件商品呢？”车搜索了他们的名字，“原来他们是Facebook上的网红呀，有几万个粉丝，他们会把背包放在FB销售。”

与外国网红们有了联系后，他们会把自己心仪的图片交给“ForU Designs”的工作人员，进行个性化定制。“他们自己提供设计、自行销售，价格比我们高，销量还比我们好。”

要求个性化定制的消费者数量不低，约占日订单的10％。车达伟从中获得灵感，决定创建一个消费者个性化定制电商平台。他将其称为D2M2C模式，“D是设计师，M是制造厂家，C是消费者。用户既可在平台上购买设计师的作品，也可以自主设计。”

例如，用户可选择产品框架（短袖、鞋子、背包等某一款型），添加自己喜欢的图片，系统生成商品效果图。“用户还可以在某个位置签名，形成自己的品牌。”

用户完成设计后，可以选择直接购买，或者生成店铺链接，将商品销售给其他消费者。“用户填写店铺名、密码、收款账号、产品介绍等信息，就可以将链接分享出去。”其他消费者点击进入，看到的就是这款产品的介绍。“比如，这幅画是我和女朋友在巴黎旅行得到的灵感。”

关于产品定价，“ForU Designs”有一套自己的逻辑。假如商品的基础定价是30美金，其中10美金是国际运费，10美金是成本，10美金是平台利润。

如用户想要生成店铺，可在后台填写期望利润，“想赚多少就填多少，只要用户卖得出去。”平台将会给用户期望利润乘以1.3，“假如用户想赚10美金，平台就要再赚3美金；用户想赚得越多，平台也要赚更多。”故商品的“最终售价＝用户期望利润＊1.3＋基础定价”。

车达伟表示，用户也可以拒绝平台赚取额外的利润，即用户可按照基础价格购买，自行承担囤货风险。

个性化定制下的生产，不是车达伟担心的问题。他用两个方法降低生产难度：第一、提高工人工价。“以前工厂生产一双鞋子是3元利润，我们将其提高到25元一双。我们将利润重新分配，让底层制造业也能得到更好收益，他们自然愿意合作。”第二、公司自行完成图案印刷、尺码分类等工作，让工厂仍然承担批量生产的流水线工作。

今年，“ForU Designs”获得了300万天使融资，包括黑马基金投资的200万，以及在牛投网众筹的100万。“For U Designs”平台将于近期内测，4月中旬上线，涵盖背包、服装、家居饰品等品类。