外贸们肯定也发觉了，开发信的回复率越来越低。当然这涉及到的因素很多，如市场不景气，僧多粥少；又如以前很多老外在中国没有供应商，收到了一个开发信，觉得产品符合需求，就有兴趣了解，但是现在的老外在中国可能已经有了好几家同类的供应商，他还有兴趣了解吗......不光有外在因素，也有外贸小伙伴们的自身因素。如何能有效地开发出客户呢？

 

很多老外贸们都会提醒过大家，开发信要解决三个关键问题：

1.客户为何要跟我合作--我能给你带来什么好处？ 

2.客户为何要相信我--我的论据是什么？ 

3.接下来想让客户怎么做--你为什么要马上回复我？

如果你一直都思考这三个问题，且把问题处理好了，开发信就能够吸引到客户的注意力，并有更高的机率获得回复。这是毋庸置疑的。

 

可是在实际的销售执行过程中，外贸们就会有如此顾虑了：我们公司是小公司，也没有什么大的客户，质量也一般，真不知道客户为何要跟我合作。道理是明白了，可真的具体动手，又不知如何下手。说到这里就像有时面试官招聘时，会问面试者：你觉得你的优点是什么？有的人能非常清楚，巧妙的回答给面试官以好印象。而有的人可能从来没有考虑过这个问题。回到外贸顾虑这里，我们简单说说如何给客户一个理由来回复你?

 

一、经验

很多外贸小伙伴们都觉得没跟大客户合作过，就没有经验方面的优势了，其实不然，即便你们公司开张只有一年，但想想你们的工人或者合作工厂的工人仍然可以是有很多年的外贸生产经验的。这写都可以说的。

 

二、货物品质

关于品质，不要只说我们质量好。而是说细节，我们通过了ISO9001，CE，或者其他产品认证，即便没有这些认证，你也可以说我们是TQM全员质量管理，或者说我们产品是全检，所有产品都通过严格的检测。也可以说我们产品有quality guarantee. 还可以说我们只用最优质的材料，或者进口材料。我们的生产设备采用德国进口的...我们的生产工艺是领先的。我们的技术总监是XXX出来的....我们的厂房是无尘的... 往往细节的阐述会让客户更觉得你这个业务员是专业的。

 

三、款式与产品研发

款式可有众多的选择，门类品种齐全，样式新颖，独一无二...我们拥有自己的R&D部门，可以OEM，ODM，我们同XXX大学，XX实验室合作...这些也都可以写。

 

四、服务

快速交货，小公司可以说同我们做生意很容易，我们接受的MOQ很小，我们对于客户的需求响应迅速....

 

五、规模小，优势在于你怎么表达

很多外贸觉得自己是小打小闹，规模优势上无话可说，那你就错了。可以这么写：规模大的说我们有economy of scale,能满足大客户的批量订单，而规模小的，可以说我们专注于某个细分领域，做该领域的最好的生产商...既能体现出了小规模的优势，也没有吹嘘。

 

六、价格方面优势体现

客户购买东西都是需要物美价廉的。可以写：不要说我们有最低的价格，人人都在这么说。而是说我们的价格能够让你在市场上beat your competitor。价格不便宜的话，可以说reasonable price, very fair price,也可以说我们的产品性价比最高，价值最大....

 

七、成交客户方面利用其优势

如果有大客户值得炫耀，可以罗列一下。如果没有的话，只要你做过出口，总有几个国家吧，列一列国家总可以吧...这就像在毕业的时候，某同学的简历上赫然写着：麦肯锡candidate. 原来他只是去面试了下而已。可这样一些，他的简历马上就增色了很多。面试官肯定也会多关注下，多问几句这位同学了，道理是一样的。

 

外贸们要知道，如今的市场早已不再是卖方市场了，而面对的是具有强竞争性的外贸销售。或许你给某个客户发送了开发信，这之前客户可能已经有三个成交过的供应商了，N个保持联系的，N平方个新的供应商也在发开发信给他。试问，如果你不能够在开发信里打动客户，不能让客户看到你的优势，不能给客户一个比较好的理由给你回复，你有机会吗？会有兴趣回复你吗？