外贸八种方法巧妙“拿下”客户_外贸营销_站长资讯

　　如何挨近客户，给客户留下良好的首次印象继而一鼓作气拿下客户呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种挨近顾客的办法。

　　挨近客户的办法

　　现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在通常的印象中，能说会道老是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上，口才与销售成功与否并不存在正相关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出，大家对销售人员的评价和看法，老是先入为主，有“首次印象效应”在起作用。如何挨近客户，给客户留下良好的首次印象呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种挨近顾客的办法：

　　疑问挨近法

　　这各办法主要是经过销售人员直接面对顾客提出有关疑问，经过发问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。

　　有一位推销书本的小姐，平时碰到顾客和读者老是镇定自若的、平心静气的提出两个疑问：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您翻开之后发现十分风趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会愿意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而到达挨近顾客的目的。

　　介绍挨近法

　　销售人员与顾客联系挨近采用的形式，可别离有毛遂自荐、托人介绍和产品介绍三种。毛遂自荐法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐到达与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次碰头时经常采用的办法，这种办法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的办法挨近顾客，这种办法是销售人员使用与顾客熟悉的第三人，经过电话、信函或当面介绍的方式挨近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。

　　求教挨近法

　　销售人员使用顾客好为人师的心思来挨近顾客，往往能到达较好的效果。在一般情况下，顾客是不会回绝谦虚讨教的销售人员的。

　　猎奇挨近法

　　这种办法主要是使用顾客的猎奇心思来挨近对方。猎奇心是大家普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受猎奇心思的驱使。

　　一位英国皮鞋厂的推销员曾几次访问伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的回绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家能够使用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但能够大大减少订货费用，而且还能够本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？

　　利益挨近法

　　买产品能取得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。

　　一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”

　　这种利益挨近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害疑问予以点明，突出了销售要点和产品优势，有助于很快到达挨近顾客目的。

　　演示挨近法

　　“我能够使用一下您的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他别离夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。

　　这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。

　　这是一种对比传统的推销挨近办法。在使用表演办法挨近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法挨近顾客。

　　送礼挨近法

　　销售人员使用赠送礼物的办法来挨近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼物，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼物之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼物不能违背国家法律，不能变相贿赂。特别不要送高价值的礼物，以免被人指控为受贿。

　　赞许挨近法

　　卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天分都是喜欢别人的赞许的。”现实的确如此。赞许挨近法是销售人员使用大家希望赞许自己的愿望来到达挨近顾客的目的。这一点以女性更是如此。

　　在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，惋惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，能够请她跳曲舞吗？”

　　当然，赞许对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果办法不妥反而会起反作用。在赞许对时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。不论如何，作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞许别人是对自己最有利的办法。对部属的表扬比批评更能激发部属提高工作质量，如果你不是想炒掉谁的话，表扬是最好的提高工作效率的办法。(责任编辑：好模板)