对于很多外贸新手，外贸谈判应该是最头痛，也是最难把握的问题，可在实际的工作中，我们每天都要面对。而究竟要如何做好这一点，才能在面对客人时掌握多一点主动，占据有利的位置同客人沟通呢？

说这个问题之前，我想说一个例子：当我们同客人面谈时，其实如同我们在打麻将或者说打扑克牌，当你看到你手中的牌时，你就可以判断出自己有几分胜算，自己有多大的机会了。而对于一个有经验的老手，一副好牌，他可以让自己赢得更精彩，赢得更多，而就算是一幅很差的牌，他也可以或者说尽量不会让自己输得很惨，而尽可能地为自己的下次出牌留下机会。

平时在工作中，无论是在展会上，还是在客人来参观工厂，还是到客人的公司同客人谈业务，我们都要从打牌中吸取一定的方法与策略。而如何做呢，我想至少要做好如下工作：

如何谈判中占据主动？

1.拿到牌后，要详细分析自己手中牌的优劣，从而对其他对手的判断，也就是对客人在同你面谈前，做好准备工作。

A、那就是对客人的来源，是网上的，还是展会上的，因为如果说是网上的，可能性大家在EMAIL上谈过，而网络毕竟是个虚无的东西，而只当你们见面时，这一点很重要，成功的机会更大。

B、曾经给这个客人报过价没有？这一点很重要，我就犯错误一次在这上面，因为在网上的报价，同客人面谈的报价不同，也导致客人的不满，(是因为自己粗心)当然，如果说你的报价有时效限期，就另当别论。实际工作中，很多工厂的报价是没有的。

C、这个客人是那个国家的？他的产品去哪个市场的？这样你才可在报价过程中，有针对性地报价给客人。因为由于自己公司产品的定位不同，我们一般做法都是不同市场，不同的价格。

D、这个客人对你的产品大概会有哪些要求？需不需要相关的证书之类的。 因为如果说在事先清楚的情况下同客人谈判，自己工厂做不到的，就会及时同客人说明，可以为双方省却很多时间与麻烦，可能客人会更喜欢你的诚实。

E、对于客人来自己哪个国家？产品去哪个市场？从而可以得出，在谈到付款方式时，客人的资信度以及自己收余款的风险有多大？以及去这个市场的产品需不需要相关的证书或者说其他C/O ，或者使馆签字等等，都会无形中增加你的成本，这都要在报价中考虑进去的。

F、当然，在客人来之前，要对客人需要的产品，自己要有详尽的了解， 才可以给客人满意的答复，也才会让客人对你满意，对于不懂产品的客人，如果说你是一个有经验的外贸人，就会按照自己的思路去引导客人。要记住，大家是在做生意，要使他有钱赚，才是他同你合作的基础，产品是关键，但更多的时候，做业务，就是你做人的过程。

客户谈判7点注意：

2.客人来到工厂之后，在同客人沟通的过程中，就如同我们拿到牌后，要分析自己的胜算有几分了，这时我们就可以同客人的沟通过程中，从客人反过的信息，从而判断成交的胜算了，要做到的几点：

A、在同客人的沟通，谈话过程中，尽量不要说“我们不能”，“我们不愿意”，或者说“我们不可以，供应商不答应”之类的话，这是什么意思呢？

B、当然，除了技术上的，自己工厂实在做不到的当然要按实际情况，告诉客人了。但如果因为数量上的少，而客人要求又多时，我们就需要换位思考了。尽可能地避免使用上述字眼。比如，你们最小订量是2000 PCS ，可是客人要订10多款，每款200 PCS ，我们要不要做呢(我说的是大概)，因为低于你的MOQ ，可能会让你产生多的费用，但你可以在其他相关费用上增加报给客人呀，没必要说不行、不能。

C、因为你要知道，当客人离开你的工厂后，如果说你让客人感受到，是你们工厂配合不到客人，或者说你们不愿意配合他的生意，你说以后如果说还有其他方面的需求，他会再来找你吗？

D、而你如果让客人感觉到是因为他自己的，或他个人的要求过份，是让他感觉到是因他的原因，而你们同他合作不了，将来有其他需要，他会还找你的，你说对吗？而这也就是说一个好的有经验牌手，就算拿到的牌很差，也可以让自己有机会的意思了。

E、我说的换位思考的意思，就是有时候，我们会自觉，或不自觉的，被客人引入谈话的死胡同，而这时自己就要清醒地知道自己同客人谈要求的基础是什么？

F、比如说，有时客人会说，我订10000 数量，要求是什么，怎么交货，如何会付款等，等你给了他价格后，他会说，哎呀，我们刚开始合作，先做2000了，也是这要好了，而这时我们这时，就要清楚，你报的价格，基数已变了，结果是客人要做2000 ，而你给他的价格是10000的基数。我只是举例，事出有因，有很多变化的。

G、因为你要随时考虑到由于客人订货量的不同，会随时让你的费用增加，一般说，走散货的费用，对工厂来说，一般要高于整柜的费用的，当然，客人肯定是希望你以走整柜货的费用来同他做了，而这时 FOB 的意义，已无法按整柜来做了。这就要你事先了解，同客人谈了。

如何成为业务谈判高手？

3.在当你见到客人，到你同客人交谈，你要绐终把握住一点，那就是让客人感觉到是他想同你做生意，而不是你想同他同做生意 (就算是你很想，也不要表露出来) 。当然，这关键要要看你同客人在谈判过程中对客人的把握与分析了。

所以说，打牌的老手，无论自己拿的是好牌，还是差牌，都会不露声色的。

4.实际工作中，我们的外贸新手与老业务员很大的差距就是在心理素质上，因为谁在谈判中掌握主动，谁就可以更好地为下一步准备。因为如果说你被动的话，可以想一下，是很难做的。

5.对于一个急于想拿到订单，打开业务局面的新人，是需要经过很多次同客人的博弈才能做好，而往往因为自己急于做成订单，而让自己处于被动，从而负担很多不该负担的费用，或者说多做自己产品以外的很多功课。

6.如何在平等互利与公平公正的基础上，同客人谈判，是我自己，也是很多新手要学习与锻炼的。因为学会同客人在平等的基础上讨价还价，是同客人长久合作的基础。因为很多时候，并不是我们一再对客人让步，答应客人的所有要求，就能做成订单的，就算做成了一单，而下一单，也可能因为你没有退路，而无法再满足客人的要求，或者说价格没有退路，而无法合作下去的。

7.当前中国大部分的中小企业，可以说都是做OEM 等形式的，订单多，数量小，而客人的要求又多，因为更多的时候，因为质量问题，或因为价格问题，一个买家，会在很多中小企业中游走，而每个小单的谈判都是我们必需要掌握好的，因为自己能力不足而失去机会，是没有人想看到的。这就需要我们才同客人谈的过程中掌握更多的主动权。