“如果说，在古代的宫廷生活是步步惊心，那么做外贸叫步步虐心。因为没有个好心脏，别想做外贸。”——这，是外贸人小李最近的心声。

她告诉好模板，最近遇到一个奇葩客户，因为工厂生产晚了两周，向货代订仓慢了一周，客户要求推迟三周再付尾款。无论自己怎么死乞白赖、软硬兼施、威逼利诱，客户都不同意付款。以为客户不要货，自己有点想放弃；经理亲自出面降价5％后，自己亦迟迟未收到货款……

如此惊险又难搞的一单，也难怪小李说：“做这订单，感觉比失恋还痛苦。”

客户询单后再次陷入沉寂

“Paul其实是我以前同事的客户（美国）。2010年，他通过发开发信认识，并为Paul报了一款产品的价格，但后来就不了了之了。同事离职后，由我接手。”小李说，“我联系Paul的时候，他没有采购的意向，便和我说保持联系。从那以后，每逢节假日，我都给Paul发问候信，每隔一段时间发一些产品的图片给他看。”

皇天不负有心人。某一天，小李收到Paul的邮件，要一款拖鞋架。“这款拖鞋架，我们曾做给美国的另一个客户。因为拖鞋架上印的Logo是当地的牌子，很多客户往往喜欢供应商做过自己认识的牌子的产品，有一种相对而言的信任感（如果是大品牌，就更好了）。因此，我觉得Paul下单的意向应该是有的，我赶紧给他寄了样品。”她说。

但事与愿违，样品寄出去后，留给小李的是一星期又一星期的安静等待。

为了得到客户的反馈，她每隔一星期便给客户发一封询问邮件……

客户报价，几乎没有利润空间

一个月以后，小李终于收到Paul的回复。“Paul发了一份展架的图纸询价，图纸上面有较详细的数据，我当时心里想：这下有戏了。”小李告诉好模板。

不过，Paul回复的邮件中，列出的目标价让小李公司几乎没有利润空间可言。

在万分纠结的情况下，小李决定查看Paul公司的底细——是个大公司，公司主打两个品牌，旗下有近100家店面。“那一刻，我就决定第一单无论如何都要接下来，即使利润很低。”她说。

“虽然我很勉强地接受了他的价格，但没有人会做亏本的生意。所以与该价格对应的是，我们的样品是在把材料改薄的前提下生产的。很快，我们将样品打好，并寄给他确认。”她告诉好模板。

样品裂了，客户反而接受提价

小李表示，样品虽然完成了，但却出师不利——亚克力盒子裂掉了。

不过，产品虽然裂掉，却并未导致订单终结。“Paul也意识到，产品裂掉与材料太薄有关，所以他主动建议我们用厚一点的材料来做，也接受了我们因材料所提高的价格。”她告诉好模板。

价格和材料确认完毕后，Paul便和小李讨论交期的问题：“你们能在25天内生产完吗？我要在那之后的半个月后收到货。”

“如果运到纽约需要一个月的船期，时间可能来不及。”小李回复。

“那么，就运到洛杉矶吧。这样就只需要半个月左右的船期，我必须要在万圣节前收到货。”Paul说。

Paul的种种，都让小李意识到他很着急地想要这批货，订单是跑不了了。于是，她欣然接受了Paul的提议。随后，便开始安排联系工厂、产品的生产。

“不过，工厂的生产出现了些小问题。25天的生产周期快到时，产品还没有完成。我赶紧跟Paul坦白，要延迟交货了：铁甲已经完成；但亚克力盒子还在生产，工厂会加快速度，希望能谅解。”小李说。

但小李并未收到Paul的回复。

一星期后，小李的邮箱里，收到一封来自Lili的邮件：为什么会延迟？

“Lili是客户Paul的老板。确认下单后的邮件，Paul都会抄送给Lili。或许是Paul有什么特殊情况吧，随后的沟通事宜，和我联系的都是Lili。”小李告诉好模板，“我赶紧向Lili解释，因为亚克力制作工艺比较复杂，且受天气影响，所以比较慢。”

见Lili不再说什么，小李松了口气。

在比预期的生产周期晚了两星期后，她向货代订仓。但好事多磨，她用了一星期才订到仓。

交期延迟，客户提出扣款补偿

“在一切就绪后，整个订单比预计的晚了三星期，终于发货了。发货后，我便把提单复印件发给客户，告知客户我们出货了，请他安排余款。”但小李万万没想到的是，发提单复印件给客户并通知他付款，这在往常看来再正常不过的行为，却惹得Lili发火了。

“你货给我晚发了，怎么这么快就来催我要钱？”面对客户突如其来的怒火，小李一下子慌了。

“也许在Lili看来，是我们做错事在先，还急着找他要钱吧。于是我马上回邮件给他：‘不是催你，只是通知你货己经出了，请不要理解成是在催你。’”她告诉好模板。

“我要等货都到店里了，才会去付钱。”Lili回。

“因为我们的货延迟，导致客户错过万圣节，蒙受了损失。确实是我们的错。”小李再三向Lili道歉。

令小李出乎意料的是，他不但不接受道歉，还提出扣一些货款作为补偿。

“本来接这笔订单的利润就很低了，再扣就没利润了。于是我回复Lili：请不要扣，请理解我们当初接这单本身就没什么利润。”小李的邮件发出后，Lili再次陷入沉默。

打苦情牌，客户要求和老板谈

货发出一周后，小李再次发邮件询问Lili是否已付款。

“你们交期晚了，我要晚点再付款。”安静数日的Lili回复。

小李表示，Lili像小孩子一样开始赌气，想以晚付款来惩罚自己的过错。

“你把提单给我，不然我不要这个订单，把货运回去给你们。”Lili要求。

看着Lili坚决要提到货才付款，小李担心Lili把货提走却不付款。为了避免最坏的情况发生，她开始打苦情牌。“这件事完全是我一个人的错，不是工厂的错。因为我要生孩子，所以把工作交接给别的同事，但我忘了跟他交代生产一定要在25天内完成。因为这件事，我已经被老板骂得很惨了，就快失业了。如果再要扣钱，老板把我的工资扣给你都不够。我刚生完孩子，需要钱，不能失去这份工作。请你帮帮我吧。”

小李告诉好模板，Lili不但不为所动，还要求和老板直接对话。

“我们老板不会说英语，你还是跟我说吧。中国的老板都比较谨慎，不会冒险，不收到货款就给客人提单。更何况，我们是第一次合作。老板现在催我找你要货款，所以你找他也没用。”因为不管和谁谈，都不能提供提单给客户，小李便如是回复。但Lili并不理睬。

不给提单，客户要让律师来解决

眼看时间一天天过去，船期快到了，小李不得不再次主动央求Lili不要生气了。

“你不要再给我写邮件了。要是不给我提单，我就找律师来解决，你迟早还是要把提单给我的。”Lili的态度越发强硬。

客户强硬的态度让小李几乎绝望。“我真的觉得客户不打算要这些货了。没有其他办法，我便把合同拿出来说。”她说。

她回复客户：合同上面明明写着30%订金，70%见提单付的，就算你请了律师，也没办法拿到提单呀。

“合同是那么写的，但是来往的邮件里，你答应我的交期也赖不了。”客户不妥协。

“互相僵持着不是办法，估算着船快到港了，老板便答应给客户1％的折扣，来解决事情。”小李告诉好模板。

但客户竟回复：“我不要折扣。你们交期晚了三周，我晚三周再付款。”

“我都快崩溃了，只能主动跟客户提出再加1%，而且我跟客户强调这是我的个人奖金。”小李告诉好模板，自己的好意并未被客户领会。

双方又僵持了几天，小李的老板为了让事情得到解决，提出让步：给客户5%折扣。随后，他以经理的身份亲自给客户写邮件告知。

终于，客户接受了5%的折扣。

但截至好模板发稿，小李还未收到客户付的货款。

客户耍孩子脾气，可换个人去沟通

“打完5%的折扣后，这笔订单刚好算不亏也没赚。虽然货现在还滞留在港口，客户还没有去提，也未付款。但我比较乐观，觉得这单之后双方会再合作，因为客户对公司的产品质量还是比较满意的。他曾告诉我，他展架的供应商只有三个，我们是第三个，对产品质量满意的话，还是会找我们订的。”小李告诉好模板。

不过，经历一番折腾，小李对和客户的合作，也算吃一堑长一智。她表示，以后接单时，如果交期可能推迟，最好跟客人先打个预防针。

“但是如果我当时这么说，这个客户也许就不会把单给我。其实我知道工厂是不会按时交货的，但因为我们很多客人都能接受延迟交期，所以当时也没有太多担心。终于碰到一个这么较真的客人了。”她说，“我没想过会惹这个客户生气。因为通常我的很多客人交期晚了，不但不会责怪，还有点像是求我们赶紧帮忙完成的意思。从来没有想过会有这么较真的客人，所以以后真的要留一下心眼。”

她补充说道，不同的客户对延迟交期的态度不同，可能和订单的目的有关。这次的客户脾气比较不好，又赶上需要在节日时把展架销售出去；而以往的客户相对而言，并不那么着急，所以较不生气。

“如果遇到软硬不吃的客人，我建议业务员尝试换一个人去联系，或许会有转机。因为一直是我在跟客户周旋，他就觉得他说什么就得是什么。如果他一下子改变了态度，会掉他身价。毕竟他是很爱面子又有小孩脾气的性格。这时候，如果换一个人跟他对话，他则可以放下身段。”她表示，如果早点发现客户的性格特点，或许能更快解决，不过于被动。

小李透露，自己身边的同事和叫“Lili”的客户合作时，总格外痛苦。

“我的同事小徐有个客人叫Lili，脾气也很差。每次她催货款时，客户都爆跳如雷，说：‘我不是你的奴隶，不要一直叫我去付钱’；有个同事小黄也有客户叫Lili，脾气也不好。有一次，在广交会上，小黄报价是报小数点前面的价格，但客人看到我们的报价单上有小数点，就说我们在欺骗他，该去坐牢。再加上这次的经历，我总结：以后碰到叫Lili的客人，极有可能是很较真的性格，大家都要小心一点伺候哈。”她打趣道。