一直在和大家分享与海外买家打交道的一些心得和建议。但争取海外买家的工作，不仅仅是业务员层面的事情，更需要外贸企业老板“工作到位”，以确保其企业在竞争日趋激烈、变化时速日趋多级化的全球市场获得应有位置。

把握世界发展的大方向

美国前劳工部长罗伯特•赖希（Robert B. Reich） 在其所著畅销书《国家的功能》（The Works of Nations）中指出，世界发展有三大趋势：其一，经济更加全球化；其二，技术进步加快；其三，环境和人口挑战加剧。这是目前西方市场最受认可的未来发展总结，被认为是西方企业未来发展必须适应的方向。把握企业发展方向，顺应世界发展大潮，也是中国外贸老板应在企业中应发挥的最关键作用。

“经济更加全球化”

作为出口企业老板，必须将视野盯在全球市场上，预见国际市场和客户的需求变化，预见可能竞争对手（包括中国以外的对手），培养国际化的人才，并合理配置其他资源，使企业在技术和管理方面能从容应对全球经济和市场的变迁。

“技术进步加快”

企业老板应该意识到，当劳动力数量和成本红利用尽，中国企业最终要像其他国家的企业一样靠技术进步作为生存和发展的本钱。亚洲四小龙昙花一现后便停止进步，德国和日本的持续领先，就是正反两方面的前车之鉴。在新的经济形势和常态下，企业老板应该把精力从和政府、银行搞关系，跑马圈地，转移到企业的技术开发和应用上来，投入足够的资源，跟上甚至领先国际市场日益加快的技术发展，从技术进步上争取红利，用技术进步的速度作为生存和发展的本钱。

“环境和人口挑战加剧”

企业老板应注意把业务尽量引导到解决世界“环境和人口挑战”的事业上来。这些包括新能源、节能减排、无人驾驶汽车、治疗人类顽疾的设备和药物等有关技术进步的市场；帮助残疾人、老年人、贫困人口使之生活更美好的有关社会进步的市场；互联网购物、互联网租车、众筹众投、远程教育和医疗等颠覆式商业模式创新所带来的市场。许多国外买家公司已经在全球范围内实施可持续发展的战略和要求，设立相关机构专门对供应商行为规范和社会可持续发展进行认证和审查，而且要求越来越高。除了环保ISO14000体系要求以外，有些跨国公司已经开始要求能源管理ISO50000体系的认证。

亲自来做关系大使

最近，我听到浙江一出口企业失去了两千万的出口业务（相当于他们30%的年产值），原因是该家企业的一个主要销售经理跳槽，带走了海外客户。我不止一次地听到老板们抱怨员工“不忠诚” “忘恩负义”跳槽带走生意。但老板们也要深度思考一下，企业是你的，客户是买你企业的产品，为什么一下就跟着销售经理走了呢？“中国对我们来说毕竟是个遥远和有些神秘的国度。我们对那里的规则和人做事方法还不很熟悉，所以更愿意认准与我们熟悉的人合作”，这是我常从海外买家那里听到的；“我吃不惯西餐，所以出国拜访客户的事还是让年轻人做”“我厂里生产和投资的事实在忙不过来，哪有时间去欧洲和美国”，这是我常从不愿出国访问客户的企业老板那里听到的。从中不难看出，海外买家需要和企业建立人与人之间的信任关系，而有些出口企业老板不能“身体力行”多花时与客户建立关系，这就是二者之间的差距。 海外买家是出口企业生存和发展的关键所在，如果他们需要建立人与人之间长期互信的关系，就应该花时间和精力用他们喜欢的方式。

如果企业很大、客户很多，老板不可能亲身和所有客户花时间建立关系，那么可以抓重点客户。和客户打交道时，老板还可以让买家更好地了解自己，知道自己做事的方法和主张，甚至个人爱好和兴趣。我在之前的专栏里讲过可以通过LinkedIn了解海外买家和公司，出口企业老板也可以建立自己的LinkedIn账户，不时发表一些有关业务和管理理念的分享，并注意把公司的主要成就和动态新闻通过网络发表。老板不能只有酒力，要练练高尔夫球、保龄球和桌球，读读世界史和各国文化的书，多方位与重点客户交流，建立关系，打造信任。 许多外国人喜欢在球场上看人品，就像国人喜欢在酒桌上看人品一样。

当好企业发言人

如果把国外企业老板或CEO的工作内容分解一下就会发现，他们很大一块时间是用于沟通——和股东沟通，和市场及客户沟通，和员工沟通。 我看到中国企业的许多老板工作非常辛苦，整天泡在厂子里， 参与生产、设计，解决质量问题和投诉问题等，但花时间思考如何与市场和客户沟通的还不多。在海外买家的印象里，中国管理文化是垂直层级式，老板说一不二。他们特别希望了解中国企业老板是如何计划未来、看待海外业务、经营和管理自己企业的。 许多企业老板虽然肯花时间陪客户，参加见面会， 他们总是让手下人主讲企业介绍和发展计划，以及如何看待市场。“我英文不好”常是老板们的借口。 其实，如果不是老板亲口讲出来，无论手下人如何“慷慨激昂”，海外买家还是会半信半疑：“既然老板听不懂英文，那他手下用英文讲的他也肯定不听懂，怎么确认是他的准确想法呢？”

如果企业老板可以用基本的英文陈述企业计划和其他关键介绍，以及自己如何看待目前和未来的业务等，哪怕是很基本的英文，有些磕绊和不正宗的发音，也会让海外买家为之一震，对合作的信心大增。即使老板一点儿都不会英文，也应该在关键问题和观点上自己用中文陈述，然后让企业内部英语好的员工（最好也是管理层的一员）逐句翻译。一些企业和老板错误地认为翻译是个简单工种，不好意思让管理层人员为老板翻译，而是让级别较低的员工、刚入职的毕业生给最高层做翻译，其实这是一个误区。沟通和做发言人是现代企业和国际接轨的重要工作之一，应该让高层管理人员和老板亲自执行，或使用有英文能力的高层管理人员为老板进行翻译、协助沟通，以确保沟通的效果性和信任度。

世界著名质量管理专家戴明博士在《管理者的质量责任》中论述道：“质量改善最终的责任在于高层管理人员；大多数系统之不良品质是由于管理”。在外贸业务中，企业老板起最关键作用。出口业务中主要问题的解决、业务机遇的把握、与客户和市场关系的巩固等，最终都由老板的视野、态度和做法决定。

老板们，加油！