1、外贸企业发展规划主要依靠经验决策，而不是依据行业及区域市场数据。不少外贸企业由于没有市场部或营销部（或者把市场营销和销售混为一谈），因此对竞争对手和海外市场的信息数据贫乏；缺乏对自己所处行业及区域的市场数据，比如自己产品的市场容量、行业标杆企业的数据报告、竞争对手的数据分析、国外主要客户的分布等等。大多数的老板就是拍脑袋做决策，看别人怎么做和做什么好。A产品不行就换B产品。由于没有行业和产品的数据分析，无法对未来的发展和可能的风险作出预测，对未来就是那英唱歌---雾里看花。所以既不知道为什么客户来，也不知道为什么客户为什么没有。

 

再小的企业也要有自己的产品与市场分析数据，最好设立专门的部门与专人负责，这个负责人最好是统计专业或者学相关专业的。并且要求业务员定期总结并反馈客户信息给他，以便建立并逐步完善公司和整个市场信息数据库。

                    

2、没有准确的企业定位，盲目随大流，觉得赚钱的事都能做。有不少的外贸企业是从贸易起步，后来做大了就自己做工厂，想工贸一体化，提高竞争能力。你问他为什么，大多数回答是“大家都这样。

 

其实外贸企业，无论你是制造业、贸易业还是工贸一体化的。都应该根据自己的核心竞争优势，精准定位自己的产品与市场，而不是什么好做就做什么，随大流模仿，做了能力达不到的事，企业精力透支，进退两难。

 

企业无论大小都有自己的竞争优势，哪怕是2-3个人的小贸易公司，你也应该有你自己的竞争优势。起码你可以船小好掉头，可以方便的帮客户收集国内的供应商信息。利丰做的这么大，最早也是靠做采购代理这样做起来的。

 

 

3、重推销轻营销 。习惯通过展会，B2B电商平台来等客户的询盘上门，或者重视推销，喜欢给员工打鸡血。绝大部分外贸企业不重视营销，甚至不懂营销和推销的区别。打一个最简单的比喻：营销就是开花，推销就是结果。营销教父菲利普.科特勒说过一句话：“某些的推销动作还是需要的；但是，营销的目的就是让推销变得多余。”

 

因为你只重视了推销而不是推销，采用的是：提成+打鸡血+培训+推销的的模式；所以和客户建立和培养起客情关系的是业务员。如果产品本身不具有独有性，那么一个优秀的业务员离开以后，就会带走一大批客户；其实从本质上来说，这些客户本来就不是你的，就是那个业务员的。之所以外贸企业的业务员的流动性非常高，就是因为大多数企业都是采用的这种模式，所以就容易陷入“需要业务员——培养业务员——业务员自立门户——不敢培养业务员——需要业务员”的循环怪圈，这也是大多数外贸企业很难成长的原因。

 

由企业规划+企业定位制定营销策略，业务员反馈客户信息，企业掌握核心市场信息数据，并指导业务员再次开发及利用。

 

4、大部分的外贸企业不关心市场终端客户需求和数据。我们只关注了和我们打交道的中间商需要，却不知道中间商关注的也是他们背后的委托人---终端客户的需要，只是被动的迎合了中间商。只有关注客户之关注，也就是关心客户背后的那个客户，才能最终了解终端市场的实际需求和市场动态。

 

 

5、有一句话叫“开发一个新客户的成本是保有一个老客户成本的5倍”。但大部分的外贸企业都不太不关注老客户，只关注新客户开发。所以一边在进一边在出，始终感觉自己缺客户，却不知道自己最缺的是对客户的关注和理解。所以客户成交之后，我们的服务才开始，经营客户比开发客户来的更实际，所以根据市场信息数据对现有和潜在的客户分级管理，尤其是大客户的管理机制。

 

 

6、不关注咨询客户的转化率，只关注获取新客户的咨询量，很少有人清楚知道客户为什么不选择自己。有多少人计算过自己企业的询盘转化率？咨询——初步谈——深谈——协议——交易；每一步流失多少客户？为什么流失？有多少人看过自己公司名搜索结果？设定营销推广目标以及投入产出的衡量标准。

 

7、不看行业数据和趋势，低价格成为习惯性竞争策略。老板身份、业务员心态。 大家习惯性一直在寻找赚钱的产品（也就是所谓的”爆款“）这是错误的。有句话说的好：只有夕阳企业，没有夕阳产业。只有坚持做自己熟悉并专业的行业，不断创新，才能永葆生机和活力。而且纵观古今中外，任何行业被洗牌出局的都是以低价格竞争的企业，优胜的永远都是以高价值竞争的企业。所以很多德国的企业，能坚持做一种产品做100多年，就是把一个产品做到极致，做成这个行业的”隐形冠军“。

 

8、公司里只有老板一个脑袋在决策，其他人都是为老板打杂的。其实任何一个企业的发展，都超不过老板个人水平限制。凡事喜欢做小而全，不喜欢大而专；所以永远也只是有大老板的心，小老板的命。说起来蛮感慨的，很多老板也蛮努力的，到处听课学习，但通常都是：听听激动，想想感动，回去以后一动不动。这就像我们去外面吃饭，点了一大桌鸡鸭鱼肉，最后也象征性的点一盘蔬菜，而最终的结果就是每次蔬菜也是吃两口而已。但必须摆一盘蔬菜在那里，觉得自己其实是吃蔬菜的，纯属心理安慰。

 

遇到了困难或者瓶颈希望借助学习来改变现状的愿望是好的，但最终能不能学以致用完全是另外一回事。”知易行难“其实是人的惯性思维在起作用。与其求助他人，不如求助在第一线的业务人员，他们才是对市场，对客户，对行业最了解的人，他们的智慧和能力更值得老板们参考。

 

9、其实上面所有的问题归根到底都是企业管理的问题，如果还走的是前三十年粗放式的管理的老路，就是刻舟求剑。现今的时代早已不同了，以前的打法早就过时了。如果现在还是走老路，一旦遇到危机，上面没思路，下面没想法。外贸企业应该由粗放式管理走向精细化管理。

 

企业应该制定中长期的战略规划，并依据这个战略设定相应的组织架构；并且明确的向企业所有的员工传达清楚我们要朝什么方向走，我们的目标是什么，要走多远。只有这样，所有人才不会只考虑眼前利益，忽略未来机会。时间久了，自然逐步形成业务员认同的企业文化，而不是老板的风格就代表企业文化。