先“垂直”，再“复制”

尽管王继宏把Pandawill的起步说得很轻描淡写，但他也承认，这种“买一个网站模板，扒一些别人网站上的图片、描述，再到华强北拿货发货”的草根起步法并不足以支撑一个外贸B2C网站走出多远。从这个意义上来说，Pandaw ill真正的起步，则要从其建立自己的IT技术团队和采购团队开始算起。

王继宏告诉南都记者，“草根起步法”最大的问题在于，就算你找到了别人网站上最热销的几个产品，也成功吸引到了海外消费者或小B卖家来自己的网站下单，却未必能在华强北以同样优惠的价格拿到货，有时甚至正因为热销而根本拿不到货。因此，必须一面从产品图片和描述入手，打造自己网站上的热销款商品；另一面则建立专门的采购团队，与华强北几个固定档口及其背后的工厂形成长期合作。

值得一提的是，与早先几年Dealextrem e、Lightinthebox等业界大佬一贯采用的“将各个品类的几万款SKU堆放到一个网站上进行销售”的大杂烩式做法不同，王继宏在Pandaw ill上尝试的却是“垂直聚焦”的模式。

“我们的网站上只有几千个SKU，但比如今年特别火的平板电脑这个品类，我们可能是覆盖得最全的。”王继宏以一款采用像素气屏显示技术的平板电脑为例，仅仅为了找到这家供应商，他就花了将近3个月的时间，而后又为了购买一台样品（数量太少），跟厂家磨了近半年。“尽管到现在为止，一台都没卖出去过，但至少挂在网站上，说明我们这儿专业，连这么小众的产品都能覆盖到。”王继宏说。

这种做法的好处显而易见。由于在一个垂直的品类下扎得够深，在海外市场进行线上推广时，更容易在3C电子产品的主流购买人群“技术宅男”中形成口碑效应。同时，在采购一端，也有助于采购团队在短期内形成“Know-How”，甄别同一品类下不同生产厂家的优劣，并与其中的几家强势厂家形成更紧密的合作关系。

在王继宏看来，由于整个外贸市场无论从地域的广阔程度，还是可选择品类的丰富性来说，都与内贸B2C网站的成长环境有着天壤之别，因此，此前大多数外贸B2C网站受内贸电商思维影响而采用的“大而全”模式并不可能在短期内靠急速的品类扩张和资本助推而形成一个长期稳定的渠道品牌。

相比之下，垂直于某一个细分品类，与上游厂家形成更紧密的合作，并通过海外建仓等后续购物体验改善来黏住用户，则是王继宏更为看好且正在尝试的一种外贸B2C发展模式。并且，“只有当这条路在一个品类上走通了之后，才有可能去尝试复制到其他品类上去”。

据南都记者了解，事实上，包括Dealextreme、Lightinthebox等其他几家外贸B2C网站近年来也在自己的主站之外，尝试以不同子站的方式将原先大而全的多个品类划分出来“垂直”销售。但这一做法并未真正从后端供应链整合上解决“垂直”的问题。
或许现在，对于Pandawill这只“三年速成行业前十”的功夫熊猫（也包括其他试图“垂直”起来的外贸B2C网站）来说，真正练内功的时候才刚刚开始。

后记

“‘功夫’是你的，‘熊猫’也是你的，但‘功夫熊猫’不是你的。”

这句话套用到外贸领域，恰是对传统B2B模式的发展瓶颈最贴切的比喻。对国内工厂和进出口公司来说，由于只占据了“微笑曲线”中下凹的生产一端，尽管用的是国内的材料、人工、资源，但在最终到达消费者手中时却只能隐身在一枚小小的“MadeInChina”标签之后，而被进口商和品牌商赚走大部分利润。

2009年，从华尔街归来的王继宏出于对电影《功夫熊猫》的酷爱而将自己的外贸B2C网站取名为“Pandawill”。他要做的，正是借助网络的无国界性，将“MadeInChina”的产品直接递送到海外消费者面前，并建立起自己的渠道品牌。