第一：选择法

 

用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明客户同意购买你的产品或服务。“你看是星期三还是星期四交货好?”“是LC还是D/P?” “你是要红色的还是要黄色的?”

 

第二：征询意见法

有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法：

 

“Peter，你认为这一服务能解决你交货的困难吗?”“在你看来这会对贵公司有好处吗?”“如果我们能解决这一色料的问题，Peter你认为这是否解决了贵公司的问题?”这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。像其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。

 

第三：总结法

通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。“Peter，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱?”

 

第四：小问题开始

从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该是：“你看哪一天交货最好?”“第一批货你喜欢什么颜色的?”“你希望把它装配在哪里?”

 

第五：悬念法

“Peter，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”经过这几步，虽然你已经得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”

 

第六：直接法

直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单“Peter，那我就给你下订单了。”“Peter，那我就把货物的规格写下了。”

 

第七：敦促法

“Peter，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”

 

总结

我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品和服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。