不想再说80%的客户是在超越7次的跟踪中拿下的,由于这个理论并不合适外贸,不用说7次了,17次,70次,170次的都有,还是半死不活! 很多人说,客户我跟踪的真的不错,也找到了客户的很多特性,客户也蛮喜欢我,可是就是不下订单,这是怎样个状况。 我想说的是,哥们,你真的了解错了跟踪客户的目的。 能够这样说,跟踪客户不可能直接拿下客户。 有人看到这句话,肯定会义愤填膺了,那你不断说什么跟踪客户不是害我们吗?逗我们玩啊?天天跟孙子似的,腆着脸跟客户套近乎。 我说,不要暴躁,且听我渐渐道来。 每个买家都有本人的供给商体系,做外贸这么些年,经常跟不同的客户谈起这个问题,选择的方式五花八门,但是有一点是共性: 当然这些是我以我个人为分层的,他们一定会分的这么分明,但是这样分起来会比拟分明 1.现有供给商。 这个层次可能不只是一个,例如,很多客户在采购的时分,会人为的均衡几个供给商的关系,每家都拿一点,这里说的每家,并不是随意的,而是曾经考核了很久了,对其质量啊,价钱啊,付款方式有了一定的把握和认可。每家拿一点的主要目的是维护好这几家供给商,假如只靠一家,一旦呈现问题,再去调查将会形成意向不到的损失。 2.备选供给商。 这里面有几个就一定了,这些可能也有偶然协作过,但是不频繁,或者基本没协作过,但是有些某种水平的理解,例如,会把他们作为采购时比拟价钱的选择之一,也会愿意少花点时间去维护这些供给商,由于是惧怕一旦常态化供给商出问题,供货不及时的时分,立马拿出来会谈,或者采购。 3.炮灰。 好吧,换成我们也能够!客户的备胎多的本人都记不得有几个,我们还喊着,我要做备胎,冲向前沿,果断的做了炮灰!其实炮灰一定永远是炮灰,只需等着前两者都死绝了,我们就是赢家,可是你能等吗?反正我是等不了! 不能等?好呀,甩开膀子往前冲!自觉的往前冲,只是一次又一次的失败,估量大家都曾经领会到! 我们把这个不时的去当炮灰的冲刺称为跟踪。 跟踪的目的就是,不管用什么办法,让客户愿意看我们一眼,构成根本的印象,然后不管用什么办法,让他们多分点时间给我们;然后不管用什么样的办法,让客户在真正采购的时分愿意把我们放进备选名单! 所以,跟踪不能直接拿下客户,只是让我们成为真正的备胎,然后在客户的备胎体系中渐渐的往前排,排到,客户能够给我们一次时机,什么时机呢? 在真正的采购期,愿意找我们要报价;愿意认真的看一下,思索一下我们的报价;愿意依据我们提供的条件跟我们停止充沛的会谈! 这个靠等,只能等到我们的子孙后代来接班,当然不扫除有侥幸者! 书归正传,客户给我们报价的时机,愿意认真思索我们的报价了,我们要果断抓住时机,给出极具诱惑力的价钱,一击即中! 客户会由于我们的跟踪对我们产生好感,但是并不意味着,客户愿意接纳不适宜的成交条件。反而,我们跟踪那么紧那么有诚意,又给出不靠谱的条件,只会让客户觉的我们很不严肃,适得其反! 所以跟踪换回来的时机,我们要把握,把握不住,再想取得一次时机就会比拟艰难! (责任编辑:好模板) |