陪着同事来上海见客户，这个客户当时是我跟这个同事一起搞定的，验厂，谈判，下订单！

后来问题出现了，客户要一次性下三个月的订单，数量很大，但是要求的价格很低，当然这个低是相对于我们而言的，我们的工厂有一批高价的库存原材料，所以报价要远远高于竞争对手，客户试图跟我们交涉，未果，于是客户把订单直接给了同行，但是由于我们维护的关系较好，也答应给我们两个柜子，让我们走着，算是维护关系！

前段时间一直在忙着b2c，出国见客户，同事没有跟我商量这个客户的问题，偶尔聊起来才知道居然发生了这个事情，于是，拍板决定，不赚钱也做，把高价原材料消耗掉，甚至稍微赔一点也问题不大，因为无论如何高价原材料带来的影响是整体性的。

于是整体的核算了现有原材料能生产的数量，新材料需要采购多少，一平均，基本上可以达到客户的预期，还能有不错的利润，于是约客户，要求见面。

客户在电话里告诉同事，你来是没有意义的，当然即便你说没有意义我们也必须要来，因为我们的目标绝对不是仅仅这一个订单！

约好了时间，到了客户办公室，结果客户正好“大姨夫”（心情很不爽），应该是另外一家供应商给他惹了麻烦，跟我们谈的过程中还在一直打电话吵来吵去解决问题。

第一次见面还很和气的客户，变得杀气腾腾！

还没等我们说明来意，客户上来就问了，我的第一个柜子啥时候走？

当听到我们说下周走的时候，客户完全发作了！

为什么，为什么给我推迟，不是说好了这一周走吗？怎么搞的！（英语，翻译过来是这个意思）

好吧，我知道你不爽，就让你发泄好了，同事好几次试图解释都被他堵回来，不要解释，就是你们的错，你们的理由太多了，一会包装没有，一会危包证没有，你知道吗，本来这两个柜子就是因为看你（同事，小姑娘）用心才给你的，你们的价格比同行高很多的，你却给我耽误了，我要先确认一下，第二个柜子推迟，推迟到下个月！

客户出门确认问题去了！

这个问题出乎我的意料，因为同事没有告诉我这里会存在问题，赶紧问同事，同事说，是因为第一，客户的操作商一直不给合同和定金，告诉我们的时候，我们时间很少，很难订上这个周的船期；第二个，我们的确是没有现成的包装，需要订做。

虽然原因有两个，其实最重要的原因是客户的操作方确认的太晚，当客户突然找我们要运输资料的时候，我们还在纳闷，订单没确认，哪来的运输和资料呢？

赶紧找中方去确认，中方说要跟客户再确认一下，然后回复我们，对的，订单确认了，需要尽快运输。

客户回来了，心情舒缓了一些，他应该也意识到了问题所在，就说，我是buyer，他们只是我的操作方，我说确认就确认，就是有订单，你就要替我准备，他们只管操作，出现问题他们不会care的，而且他们的事情很多，你怎么可能总是等他的消息，你要发邮件给我，然后CC给他们主动确认订单才对！

好，第一个点出来了，对于三方交易，有我们，有老外客户，然后有一个中国公司，这种单子很棘手的，老外是最终买家说了算，我们可以直接跟老外谈价格，但是因为他们要求DA 120天，我们无法接受，于是老外请操作方帮忙，他们做DA，而中方直接给我们付TT。

理论上来讲，这个操作公司只是一个操作而已，但是由于有老外撑腰，往往比较牛气，你跟他们沟通什么都拽了吧唧，不尽力，什么都是不确定，其实我们知道这一点，客户也知道这一点，但是，往往我们会对这个操作方有所忌惮，似乎什么事情都要先跟中方沟通好了，再找客户，免得他在客户面前说我们坏话，今天客户一句话点破了其中的玄机，他只是一个operator而已，你要跟我沟通，你要首先让我知道单子之间的所有情况！

所以，在这里我们的错误是，没有明确的获知客户跟这家中方公司的关系，更没有充分跟客户直接沟通，虽然也有在催，但是没有把事情点破，其实是怕点破了会得罪操作方。

我相信，这种交易在当今外贸中绝对不少，当你们跟老外谈的好好的，突然他说有个中国人要帮他们操作，立马就毛了，因为中国人难搞啊，各种要求，各种狐假虎威。我们怕的是什么？当然是怕得罪了这个中国人，然后这个中国人把单子给我们搅黄了，客户换了供应商！

其实我们忽略了其中非常重要的一个点，如果他们那么容易让客户换供应商，他们可以替客户找到更好的供应商，客户还需要自己来找我们谈吗？

这一点很关键，所以，我们要做的是经常跟老外沟通，把整个订单的确认过程，操作过程事无巨细的反馈给客户，让客户知道每一个环节，我们都在做什么，第三方都在做什么，以免出现问题，这个操作公司把我们推出去当靶子！如果有必要，在聊天之后，要发备忘录，给客户的邮箱，要正式，要抄送给操作方，让操作方知道我们对于整个订单是在掌控的。

我可以想见，这个操作方这次给我们确认晚了绝对是把原因推给了我们：他们公司包装没准备好啊，危包证没准备好啊，所以我没敢确认订单，是为了您考虑啊！

一下子，所有的错误都成了我们的！

如果中方故意为难，我们首先是跟中方谈，尽力解决，如果解决不了，就要提交到客户那里，给客户写邮件，然后抄送给中方，把事情弄的透明，才有利于解决。

例如FOB的货代，不也是如此？

还有一个倾向，这个中方操作公司演的很好，跟我们走的很近，让我们受宠若惊，所以我们把老底都告诉客户了，什么困难啊，问题啊，结果呢，客户马上就都知道了！

商业就是商业，你以为是过日子？再亲近也是商场，要有选择性的透露一些消息！因为，很多东西都是把柄，或许会受制于人，或许会被人家在背后一刀子捅死！

这不是阴谋论，这是商场！

虽然客户不再像一开始那样激动，但是还是有情绪，所以他的抱怨在继续！

你根本不想做我的regular supplier，因为我的regular supplier报价的时候都几乎是一次性的，一下子我就很满意，我很少砍价，包括这个订单，我也没有拿他们的价格砍你的价格吧，我说过了哪怕你比他们高，我也可以接受，可是你们高的太离谱了，差那么多，我根本没法跟你们谈！

第二个点出来了，什么是regular supplier，什么是partner，我们都很会说，我们不是为了短期生意，我们是想做长期的伙伴。但是我们做的很多事，都不是伙伴应该做的，或者说，作为partner应该做的，我们都没有做好做足！

这个点，我写过一个文章，大家可以直接去看，不再赘述：什么才是真正的partner？

我知道你们来的目的，但是我要告诉你们，你们来一点意义都没有，客户的语气缓和了很多，但是很明显未完全痛快。

我给你们询盘的时候，希望你们短时间内给我报出合理的价格，例如3天，因为三天之内我需要做出采购决定！

所以3天之内我们可以讨价还价，可以商量但是你必须在这段时间给出你的底限，因为我们是长期合作，因为你希望成为我的regular supplier，但是我告诉你我的regular supplier 是H（某同行），你知道我们是怎么合作吗？

他给我的价格我几乎不需要还价就会比大多数的供应商价格低，当然比你的就低了不是一点半点了。如果你稍微高一点，我可能会砍一下或者可以勉强接受，但是你高那么多，我如何接受呢？

而且我告诉你，他们的服务很好，为了赶货期他们可以放弃驳小船到上海这种运输方法，直接用卡车运到上海，要知道这样成本会高很多，但是他们不会找我们要额外的，因为这是他们应该做的。

服务又好，价格 又低，你会选择谁？

第三点出来了，报价效率很重要，前两天刚刚写了这个文章。

当你给客户报价的时候，你所面临的最大竞争压力来自于他的老供应商，不仅仅是因为价格低，服务好，相互信任，还因为老供应商更加了解客户的需求和要求的价格水平高，一个价格出来就已经跟客户的心理预期相差无几，而我们，很多时候第一次报价都是高的，而且短时间内不愿意做出适当的调整，本着跟客户磨的态度，可是客户没有那么多时间跟你磨，你就只能出局了。

所以，我们需要调整，加快报价进度，而且要加快价格的调整进度，要做到这一点，就要给自己的价格设置合理的底限，当客户要求我们调整的时候 ，可以快速地找到调整的度，以免因为耽误报价期限而丢掉订单。

其实我经常问客户一句话：ok，我去找老板谈，尽量调整，我有几天的时间，这几天内您一定不要做出决定？

为什么说这次来没用呢？因为我已经下了三个月的订单给H！所以，你告诉我你有低价了，调整了，我也没有订单给你了，不好意思！

第四点出来了，永远不要抱着有下一次机会的态度谈客户！

你要把每一次谈判都当做最后一次，这一次丢单意味着这一辈子客户都不再理你。

如果有你这种态度，你就会竭尽全力的去谈，去争取。就如同客户说的，三个月的大订单下来了，我们这三个月一点机会都没有了，只因为那三天！

当然客户也明确告诉了我们下一个订单谈判的时间点，还会给我们机会，让我们参与进来，但是强调一定要注意报价效率，因为我们要做partner，要互相诚实，不能像是此一次合作那样彼此试探，浪费时间，否则你们还是会输给你们的同行。