很多时候，已经跟客户谈好了所有的事项，就差付款了。但偏偏就卡在付款方式上，这对于渴望成功的我们来说无疑就是一个重打击。这时就付款方式我们要跟客户进行交流。交流时我一般分为五个要点：

一：调查分析客户

首先我会找到客户公司网站进行研究，其次通过搜索引擎（谷歌、雅虎）等了解客户的实力，一般大公司会有自己的一套采购体系，财务会根据规定付款方式来降低采购风险，这样我们几乎没有交流的余地。但是，这样公司的诚信还是可以的，一般不会在收到货物后，没事找事挑你们的毛病（前提是你的质量要有保证）对你们进行扣款或罚款。但业务员我不建议拿这个主意，大单子的付款条件还是让领导或老板决定比较好。因为随之产生的风险不是我们业务员能承担的。如果是小买家的话，尤其是那种夸夸奇谈，喜欢吹牛皮的买家，坚持自己的付款条件，没什么好协商的，他强硬你要比他更强硬。

二：坚持自己的底线

我知道很多外贸业务员跟一个客户要花很多时间和经历，现在都谈的差不多了，但就付款方式有点问题，这时可能有些外贸业务员太急于拿到订单，把风险都抛在脑后，对客户的付款方式不会说“NO”。当风险来临损失产生时。业务员没能力承担这些责任，而公司也在逃避责任，拖延工厂的货款。其实我想说虽然我们很想有订单，但不能忘了原则和底线。我们应该掌握主动权，可以适当跟客户妥协下，但该坚持的还是要坚持的，如果摆脱底线和原则，未来面临的问题可能比现在更让你头痛。

三：产品竞争力

对自己的产品心理有个大概，在行业内是否有足够的竞争力。这个竞争力不仅仅是指价格，还有设计、技术，其实是技术。如果你们公司在设计和技术方面领先其他竞争者的话，基本上不用过份担心客人会把订单给其他供应商，当你跟客户谈的时候底气也比较足，因为你有资本跟客户谈条件。当客户对这个行业慢慢的深入了解之后，发现只有你的公司能满足他的技术要求，同时又对你公司生产的产品十分感兴趣，客户会慢慢放下架子和你好好交流的。

四：尽量不以公司制度压对方

当我们就付款方式跟客户出现歧义的时候，最好不要一开始就把公司制度搬出来，这样会让别人感到厌烦，试想下当你买衣服时，现金不够，你问店员说可以刷信用卡吗？店员说不可以我们店里只接受现金支付，这时你会怎么想，反正如果是我的话，我立马就走，头也不回。又不是只有你们一家，我到其他家不就行了。我想任谁都不会喜欢这种感觉的。所以谈判的时候时机的把握很重要，如果最后实在无法获得的满意的付款方式，再提公司制度也不迟，跟客户解释说作为公司的一员实在无法违背公司的制度。

五：使用合理的战术

首先，你可以和客户说最近工厂引进一批新的设备，资金有点紧张，因此我们对于接受T/T 50%付款方式的客户可以给与额外的3%的折扣。或者还可以对客户说最近风险比较大，外贸形势不太好，公司给自己的压力也比较大，希望客户能理解。与客户这样沟通后你可以在价格方面上作出些折扣，比如给他提1-2%风险折扣。因为有些目的国家是先消费后买单的，让客户做前T/T，一般在谈合作中肯定会有点困难。价格上谈妥后，可以向他保证说发货很快，自己的服务没有任何问题，毕竟客人如果真的要购买你的产品，而且自己的产品质量真有优势，那其他真的只是商量的问题了。