DealeXtreme 的“极致生意”

在老外眼里，DealeXtreme是个很好的域名。Deal是他们经常会搜索的词儿，Extreme则代表了“极致”，连在一起能够让他们很容易地联想到“中国制造”的性价比。

名如其人，考察DX做生意的路径，就会发现它恰如其分地契合了“极致生意”的本意。

这件事只能通过对比来说明。

外贸B2C要差异化竞争非常之难，这首先表现在各家货源没有太大差别。这个行业的爆发式增长发生在2008年，金融危机对OEM造成强大冲击，太多港台的工厂主跑路，许多电子类产品、成衣严重压货，按吨贱卖。前Google中国总裁特别助理郭去疾等人敏锐地发现海外个人消费者对“中国制造”的需求依然强劲，纷纷杀进了外贸B2C这片蓝海。据说，现在还扫得到当年的尾货。

而在野路子的公司之外，DX、兰亭、大龙网无论总部在哪里，供应链都会放在深圳。对比它们的网站，SKU（网页上的单品）的差异化程度并不高，而且很容易看出华强北大大小小的档口仍然是给他们供货的主力军。

在同质化之外还有一个问题。尽管外贸B2C在金融危机中表现强劲，但是传统制造商对走货柜的传统贸易还有着强烈的依赖，外贸B2C对它们来说像一个“网上沃尔玛”，可以卖很多东西，但是消化单品的能力并不强。一家深圳的笔记本生产商告诉《创业家》，他们在兰亭集势上卖得最好的一款笔记本电脑，一年销量也才3000台。但在外贸B2C们的立场上，供货就很成问题，“很多SKU说死就死了，海外消费者的需求还在，货却拿不到了。”

另外，由于牌照的限制，民营快递业进不了海外运输市场，而海外仓储的成本也很高，这部分成本平均都要占到18%以上。这些都是各家外贸B2C碰到的共同瓶颈。

通过这些比较，DX的独特性就立马显现出来了。它的产品单价和毛利在业内都出了名的低，还给客户免运费，每年盈利上千万美金。海外贸易联合会会长刘智勇说：“也许兰亭上市后销售额会跃居第一位，但在盈利能力这件事上，DX会一直领先。”

罗嘉对《创业家》强调：“低价是DX一定要坚持的。”有低价才有规模，有规模才有利润。

关于外贸B2C有一种形象的说法：“深圳产的平板电脑成本300块，取200%利润才900块，约145美元，美国人当这是白捡。”便宜，便宜，再便宜，这就是外贸B2C制胜的法宝，要让海外消费者上网买东西也能有着感恩节大抢购那样的冲动。在创建DX之初，陈灵健便设置了“price match”（比价）的功能，消费者只要在别的电商网站上看到某个与DX同款的产品以更低的价格售卖，就可以通过这个系统向DX举报，DX随后立即下调价格，以确保同款产品售价为全球最低。现在这个功能已经成了外贸B2C网站的标配。

另一家跨境B2C网站lightake.com跟DX打过价格战，创始人彭国栋说，两家网站曾经都销售同一款游戏配件，消费者在两个网站之间不停使用“price match”，价格从19美元左右杀到14美元才休战。罗嘉说：“这是在体现对消费者的一种诚意。”即使消费者不举报，DX也会自己监控价格，一旦发现贵了，立即调下来。“我们的很多商品，比别家便宜20%是很正常的事情。”

这些优势使DX在采购端早就具备了一定的话语权。接受采访的不少跨境B2C老板都承认，DX创立得早，确实有很大的先发优势，它上量以后能够稳定地向主要供应商订货，这是它在采购上能够取得优势的关键。

DX还有一个重要的竞争力，它虽然强调货品的丰富性，但并不会盲目扩张品类。刚上线的时候，它的页面上只有3000个SKU，目前网页SKU数基本稳定在30000个左右，相对于许多号称有“百万SKU”的外贸B2C来说已属“专注”。“我们是做宅男生意的。”罗嘉说，“游戏配件、周边电子产品始终是我们的核心商品，其余的主要做长尾，并不赚钱，它们的任务是黏住用户。但不论我们做再多，都是围绕现在这个用户群，婚纱、饰品、日化之类，毛利再怎么高我们也不会去碰。”品类的稳定使DX与供应商的关系也相对稳定，更有利于拿到相对低的价格。

但真正让DX底气十足的是从陈灵健时代就保持下来的网络营销手段，它非常省钱，效益却十分惊人。(责任编辑：好模板)